L’agence immobilière va t’elle disparaître à cause du digital ?

22 décembre 2017

« Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements. » Charles Darwin

Une entreprise est en danger lorsque les technologies et la société évoluent plus rapidement que sa capacité à s’adapter. Aucun modèle économique n’est épargné (Taxi, Hôtellerie, Banque…) et aucune entreprise n’est aujourd’hui " too big to fail " trop grosse pour tomber. Avec le digital il y a une sorte de sélection naturelle qui s’opère, les sociétés n’arrivant pas à s’adapter étant soit avalées par de plus agiles, soit elles disparaissent tout simplement : Motorola, Nokia, Kodak, Virgin Megastore, SAAB, American Airlines... la liste est longue !

Charles Darwin a écrit dans sa théorie de l’évolution " Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements ". L’adaptabilité au monde digital est identique. C’est stratégique pour toutes les entreprises et on parle aujourd’hui de Digital Darwinism quand une société est mise à mal et disparait parce qu’elle n’a pas évoluée.

 

Et si l’agence et les agents immobiliers étaient en voie d’extinction ?

Comme tous les autres univers le marché de la pierre n’échappe pas à la digitalisation. Les mutations sont rapides et parfois violentes. La société évolue les sociétés doivent évoluer. Il faut donc s’adapter mais il ne faut cependant pas changer pour changer, mais bien appréhender un nouvel environnement dans lequel la société va se repenser sur le long terme. Les agences aussi doivent se digitaliser sous peine de disparaître. Non pas en quittant les centres villes pour se dématérialiser sur le net, nous n’y croyons pas, mais en existant via des services numériques à fortes valeurs ajoutées.

Les entreprises qui subissent le digital sont celles qui sont le moins orientées clients. Kodak pouvait facilement inventer Instagram, Virgin Mégastore pouvait inventer Deezer ou Spotify mais leurs résistances aux changements, leurs mécompréhensions des besoins clients et de la réalité des usages les ont exclus des choix des consommateurs.

Cette digitalisation des clients transforme les usages et les pratiques. Dans l'immobilier le premier interlocuteur lors d’une recherche immobilière n’est plus l’agent immobilier du quartier, maintenant c’est à Google que l’on demande. Les recherches sont de plus en plus précises et c’est le moteur de recherche qui dirige et qui renseigne sur les informations qu’il juge pertinentes selon ses algorithmes et ses intérêts publicitaires.

Beaucoup d’acteurs vivent de l’immobilier sur Internet, des portails, des services qui pour beaucoup jouent uniquement les « intercalaires » entre les agences et les consommateurs. Pas des intermédiaires qui apporteraient de la valeur, mais des filtres et des péages qui vampirisent la visibilité des agences en leur faisant payer à prix d’or l’exposition de leurs annonces.

Pour mieux comprendre le propos : si l’on transpose cette démarche dans le monde réel, ces acteurs installent une guérite devant les agences et les agents payent pour qu’ils passent par cette porte. Avec cet argent ils construisent des cloisons de plus en plus hautes qui occultent complétement la vitrine, il est donc nécessaire de payer de plus en plus, jour après jour.

L’agent immobilier doit reprendre son destin en main et continuer à créer de la valeur, il doit survivre à cette automatisation que souhaite certaines startups. Il doit se transformer lui aussi et se repositionner, se poser des questions et réallouer des budgets et des efforts. La digitalisation de l’agence ce n’est pas de financer plus de services, c’est utiliser les technologies qui vont renforcer le rôle de l’agent immobilier.

 

Il faut disposer des services qui vont renforcer sa valeur au niveau local, c’est là que le business se déroule.

Le point de vente est surtout un point de contact humain et c’est un avantage concurrentiel énorme. Les géants du digital l’ont bien compris et ils souhaitent, eux aussi, posséder des points de ventes physiques : la complémentarité est essentielle.

Plus qu’un lieu d’achat, le point de vente devient un lieu de vie et d’expérience. Quelques exemples : Amazon, le géant de la distribution en ligne a ouvert une boutique à Seattle où se trouve son siège, et selon le Wall Street Journal, ils auraient prévu d’ouvrir 300 à 400 boutiques sur le territoire américain.  Birchbox, le pure player de box à domicile a ouvert un magasin rue Montmartre qui ne désemplit pas. Apple ouvre des boutiques alors qu’ils pourraient vendre très facilement depuis le web qu’il maîtrise parfaitement.

 

Le commerce est et restera hautement relationnel et serviciel, c’est bien là que l’agent à sa valeur ajoutée à apporter.

Au delà de l’expertise technique qu’il délivre, l’agent accompagne le consommateur tout au long du processus : de l’écoute du projet à sa concrétisation. L’agent offre une interaction personnalisée car chaque acheteur a sa propre histoire, sa personnalité, ses aspirations, ses craintes. Chaque vendeur des demandes et des exigences. Cette sensibilité et cette adaptabilité, seul l’humain peut l’offrir.

Il est nécessaire de conjuguer les avantages du digital et les avantages de l’agence physique. L’agent immobilier doit appréhender le digital comme un outil à son service plutôt qu’une menace. Et il doit faire des choix, investir sur des supports qui valorisent son expertise et qui préserve son fond de commerce. Il doit repenser sa présence digitale et ses actions. Le mandat exclusif permet de maîtriser son inventaire, le Fichier Amepi est un des outils digitaux qui permet de renforcer le rôle de l’agence et accélère le business. Il est nécessaire de s’unir entre professionnels de l’immobilier, de monter en compétence et il est urgent de le faire de façon locale, c’est là que sont les biens et les clients.

L’agence immobilière ne disparaitra pas à cause du digital, elle disparaitra si les agents ne se digitalisent pas. L’agent immobilier du futur se démarquera par son savoir-faire et son savoir-être associés à l’utilisation des nouvelles technologies. Sinon un algorithme prendra sa place.