Pour signer 100% de mandats exclusifs utilisez le nudge

15 décembre 2017

Pourquoi les vendeurs n’optent-ils pas plus souvent pour le mandat exclusif ? comment les aider à comprendre que c'est dans leur intérêt ?

Les chiffres sont éloquents. En France, le mandat exclusif ne représente que 15% des mandats de vente signés alors que 40% des ventes réalisées proviennent de mandats exclusifs*. Non seulement le mandat exclusif augmente les chances de vendre mais, cerise sur le gâteau, pour le vendeur et l’agent immobilier : il raccourcit les délais et améliore la satisfaction globale.

Il est donc nécessaire de ne signer que des mandats exclusifs. Simple.

Alors il est vrai que le 100% annoncé dans le titre est sans doute ambitieux. Mais avec une technique basée sur le nudge, l’augmentation du nombre de mandats exclusifs sera fortement en hausse !

Avant toute chose, la première question à se poser c’est pourquoi les vendeurs n’optent-ils pas plus souvent pour le mandat exclusif ? Alors même qu’il est bien plus efficace que le mandat simple et que c’est dans son intérêt de le faire.

Plusieurs réponses possibles : manque de confiance envers les professionnels, méconnaissance des avantages du mandat exclusif, volonté de garder sa « liberté », tentatives de « vendre tout seul » en s’improvisant agent immobilier… Bref des points d’amélioration et des leviers pour parfaire le discours, la pédagogie et expliquer la valeur d’une agence et du professionnel.

 

Utiliser les bonnes raisons, des preuves, des chiffres : le nudge

Le nudge qu’est-ce que c’est ? Une discipline apparue vers 1970 qui s’intéresse au comportement du consommateur et plus précisément à ses mécanismes décisionnels. Littéralement traduit par « coup de pouce » en français, le nudge est une incitation permettant de changer le comportement d’un individu sans l’y contraindre. Fondé sur des techniques issues de la science du comportement et des théories éducationnelles, le nugde permet d’orienter quelqu’un grâce à une incitation visuelle, informationnelle ou comparative.

Quelques exemples d’utilisation du nudge : encourager les citoyens à devenir donneurs d’organes, encourager les consommateurs à adopter un comportement plus écologique ou les conducteurs à respecter les limitations de vitesse, et beaucoup d’autres applications qui permettent de faire comprendre, de changer et de faire faire.

Pas un tour de magie, pas de la manipulation, juste une mécanique cognitive simple qui permet d’aider à la décision en valorisant des éléments qui résonnent chez le client.

 

Le nudge : comment ça marche concrètement ?

Quotidiennement, nous prenons des milliers de décisions, de façon consciente ou non. Même si généralement nous ne subissons aucune contrainte, nous sommes malgré tout influencés par notre environnement social, nos habitudes et nos émotions. C’est là où intervient l’agent immobilier : il est de sa responsabilité d’informer le client sur les offres et services. Seul problème, le client imagine souvent un conflit d’intérêt et pense que le mandat exclusif bénéficie plus à l’agent immobilier qu’à lui.

Les vendeurs ont besoin d’être convaincus que la vente sous mandat exclusif est plus performante que la vente sous mandat simple. Les agents doivent se positionner en experts bienveillants et en conseillers, ils doivent laisser choisir le consommateur sur des arguments qui lui parle à lui. Il faut bien se rappeler que ce métier est hautement relationnel et que l’acte d’achat passe, aussi, par les rapports humains et par l’émotionnel.

 

Plusieurs facteurs d’influences décisionnelles peuvent être utilisés dans le but de signer plus de mandats exclusifs.

Voici quelques exemples d’éléments sur lesquels vous appuyer quand vous êtes membre du Fichier Amepi

 

Le nudge basé sur l’axe positif :

  • Confort pour le vendeur qui n’a qu’un seul interlocuteur en charge de la valorisation de son bien avec les mêmes avantages que le mandat simple : être dans plusieurs portefeuilles d’agences !
     
  • Exposition immédiate à tous les acheteurs potentiels qui sont suivis par les agences des confrères sur la ville et donc, mécaniquement, une augmentation des chances de trouver un acquéreur pour son bien !
     
  • Satisfaction de vendre son bien plus rapidement grâce à l’implication de l’agence et des confrères, un bien en mandat simple est vendu en 147 jours** en moyenne alors que les biens en Fichier Amepi se vendent en moyenne 70 jours plus tôt ! 
     
  • Augmentation des actions de valorisation du bien en permettant à l’agent immobilier d’assurer un service de qualité et de déployer toutes les actions marketing nécessaires à l’aboutissement rapide de la vente, en toute transparence !
     
  • Réassurance des vendeurs et des acheteurs sur la “vraie valeur” du bien de par la coopération et la base de données disponible pour les membres du Fichier Amepi : une évaluation immédiate et comparative rendue possible avec les biens similaires déjà vendus mais surtout à vendre aujourd'hui sur le secteur : pas de surenchère et de fausse promesse, une réalité factuelle !

 

Le nudge basé sur l’axe négatif :

  • Dégradation de l’image du bien en mandat simple parce qu’il se retrouve généralement au même moment sur les mêmes portails Internet à des tarifs différents, avec des photos différentes, avec des interlocuteurs différents. Ce qui laisse penser que le bien est dans plusieurs agences parce qu’il est difficile à vendre et donc négociable massivement à la baisse dans la tête des acquéreurs !
     
  • Manque de valorisation des mandats simples par les agents puisqu’il est moins évident pour eux de les mettre en avant sous peine de voir grandir la concurrence. Un exemple : pas de géolocalisation à l’adresse sur les portails comme http://www.bienici.com alors que c’est une demande forte des clients pour ne pas “travailler pour rien” ou pire “pour les autres” parce qu'un concurrent va le repérer et aller lui aussi le signer en mandat simple. C’est humain !
     
  • Génération d’un stress plus grand avec un délai de vente de 52% plus élevé pour les biens qui ne figurent pas au Fichier Amepi**. Un mandat simple se vend en moyenne 147 jours contre 77 jours pour un bien en exclusivité partagée. Le mandat simple c’est de la complication et statistiquement c’est : attendre, stresser, douter sur une période qui dure 70 jours. Soit plus de deux mois !

 

Vous le savez, les avantages du mandat exclusif sont nombreux et vous savez que l’adhésion au Fichier Amepi renforce massivement votre argumentaire de vente, mais vous pouvez vous appuyer sur votre propre expérience !

Mettez en avant des exemples concrets, des anecdotes vécues, demandez à des clients satisfaits et convaincus par ce type de mandat de vous faire des lettres, des recommandations, des témoignages. Partagez la satisfaction, appuyez-vous sur leur retour d’expérience, mettez en avant le nombre de vendeurs qui ont opté pour ce type de mandat le mois dernier.

La progression est spectaculaire pour ceux qui utilisent ce type de leviers. A vous de travailler vos arguments, le but est de « normaliser » l’usage du mandat exclusif parce que c’est celui qui présente le plus de bénéfices. Soyons clair, le mandat simple est contre l’intérêt des agences et des clients. Il ne doit plus être une option et nous pensons qu’il doit disparaître au plus tôt.

À vous de nous donner… un coup de pouce !

 

*Source étude IFOP et université Paris Dauphine 2012

** Source étude réalisée par le Fichier Amepi disponible sur demande