Pourquoi est-il nécessaire de refuser les mandats simples ?

26 janvier 2018

Souvent tenté de mener l’aventure en parallèle de l'agence et pensant gagner plus d’argent en économisant des honoraires, le vendeur n’a pas conscience qu’il risque tout simplement de ne pas vendre ou alors de dégrader la perception de son bien et donc de faire baisser le prix de vente. En utilisant le mandat simple le vendeur pense multiplier ses chances, la réalité est toute autre.

Sur la page Facebook du Fichier AMEPI nous avons récemment partagé une interview d’un agent immobilier qui a fait très positivement réagir notre communauté. Fabrice Bernerd de l’agence CALIXTE (ndlr: qui n’est pas membre du Fichier AMEPI) exprimait sa vision du mandat simple lors d’un échange avec la journaliste Olivia Delage pour le Magazine MySweetImmo.com

Le passage que nous avons mis en exergue et sur lequel nous sommes totalement aligné, est le suivant :

« Il n’y a qu’en France que les agents immobiliers se battent comme des chiens sur un os sur les mandats simples. Dans les pays anglo-saxons, tout le monde ne travaille qu’en exclusivité. En France, ce système est une aberration: tout le monde bosse avec en tête que le meilleur gagne ! Demandez donc à 3 peintres de repeindre votre appartement et dites-leur aussi qu’à la fin vous n’en paierez qu’un seul sur les 3, vous verrez s’ils accepteront le marché ! »

L’exemple est parlant. La question à se poser est la suivante : pourquoi, alors que tout le monde s’accorde à dire que le mandat simple est une mauvaise solution pour commercialiser un bien, acceptons-nous encore de le pratiquer ? La réponse ne peut pas être « parce que le client le demande » et si c’est le cas, nous sommes en faute. S’il en arrive là c’est qu’il manque cruellement d’éclairages et d’explications et que nous avons manqué, nous professionnels, à notre devoir d’informations.

Si un vendeur se pose la question de la différence entre ces deux types de mandats et qu’il effectue par lui même et très simplement une recherche sur Google, il atterrira sur une page Wikipedia sur laquelle il pourra lire :

  • Le mandat simple permet au propriétaire de confier la vente de son bien à plusieurs professionnels. Ce type de mandat lui permet aussi de vendre par lui-même. Cependant, le bien peut se retrouver en vente à différents prix selon la commission prise par les professionnels et les acheteurs peuvent penser que c'est un bien qui a du mal à se vendre.
     
  • Le mandat exclusif confie à un seul professionnel la mise en vente du bien immobilier. Depuis novembre 2016, le mandat exclusif peut être dénoncé au bout de trois mois à n'importe quel moment et avec un préavis de quinze jours. Même s'il comporte des inconvénients comme l'impossibilité pour le propriétaire de confier son bien à un autre professionnel ou de traiter lui-même la vente, le mandat exclusif comporte aussi des avantages. Il permet de n'avoir qu'un seul interlocuteur sur la vente du bien, à un seul prix. Le bien devient alors un bien rare et est en général mieux mis en valeur par le professionnel (panneau, affichage en vitrine, flyers et diffusion massive sur des sites web importants ou des revues spécialisées avec la mention "Exclusif"). Celui-ci étant seul sur l'affaire et avec des honoraires en général un peu plus élevés, il s'impliquera plus dans la vente du bien. La vente est en général réalisée sous une moyenne de trois mois contre le double pour un mandat simple.

 

Intéressant non ? cela devrait éclairer les futurs vendeurs. Et pourtant, alors même que le mandat exclusif est notoirement le plus efficace pour vendre un bien, le mandat simple reste le mandat préféré des français. Soyons clair, nous savons que la grande majorité des agents sont convaincus que le mandat simple n’est pas le bon levier pour mettre un bien sur le marché, mais comment le dire à un vendeur sans qu’il imagine que nous avons un « conflit d’intérêt » et que cela ne profite qu’à l’agent ? Comment lui faire comprendre la pertinence d’un professionnel dont il pense pouvoir faire le métier en essayant de vendre seul ? Assez simplement : en lui disant la vérité.

 

En utilisant le mandat simple le vendeur pense multiplier ses chances, la réalité est toute autre si on regarde du point de vu de l’acquéreur.

Démonstration.

Je suis un acquéreur en recherche active : je fais ma recherche sur un site d’annonces immobilières et lors de ma navigation, j’identifie un bien qui correspond à mes critères. Ce bien je le retrouve plusieurs fois sur des portails comme Seloger, Le Bon Coin ou Bienici.com et je vois rapidement qu’il est dans 3 ou 4 agences différentes et à des prix différents. Je poursuis ma recherche en ligne et je le retrouve également sur des sites d’annonces entre particuliers.

Qu’elle est ma réaction ? je me dis que ce bien est invendable, qu’il est vraisemblablement trop cher, qu’il a sans doutes des défauts et qu’il est à vendre depuis longtemps pour que les tarifs soient différents. Que tout ces points négatifs expliquent la nécessité d’avoir plusieurs professionnels impliqués pour le vendre. La stratégie de mise sur le marché est donc mauvaise, pire encore les différences de tarifs laissent imaginer que les vendeurs sont aux abois. Le contact sera pris avec le vendeur le moins-disant et la négociation sera forte.

Mais les désavantages du mandat simple ne s’arrêtent pas là, il demande plus de gestion au vendeur qui a plusieurs interlocuteurs et doit jongler avec les clés entre les différentes agences lors des visites. La liberté du mandat simple n’est donc qu’illusoire pour l’acheteur puisqu’en réalité il se retrouve à courir entre les différentes agences pour un résultat hasardeux.

 

Vraie bonne idée de vendre seul ou en mandat simple quand on est particulier? Non.

Il est dit souvent, sans que cela ne soit jamais vraiment démontré, que la moitié du marché de la négociation immobilière est réalisée entre particuliers. Fin 2016 le site Immobilier.notaires.fr qui fédère 2000 études notariales a analysé les transactions des 16 dernières années et il en ressort que la part des ventes entre particuliers s’établit à 31% (avec des variations de 27 à 35%). Soit un peu moins d’un tiers. Le métier d’agent immobilier est complexe et il ne s’improvise pas : entre surestimation du bien, méconnaissance des réglementations à respecter et des diagnostics immobiliers obligatoires pour la vente, le vendeur a plus de chance de faire fuir l’acheteur que de signer.

 

Au fond que recherche le vendeur ? Démultiplier ses chances de vendre vite et au juste prix. Et il a raison.

En optant pour un mandat exclusif dans une agence adhérente au fichier AMEPI, le vendeur bénéficie du même avantage qu’offre le mandat simple : être dans plusieurs portefeuilles d’agences en même temps. Cela sans les inconvénients : démultiplication des remises de clés, coordination complexe des visites entre les agences, etc. Cela permet une plus grande efficacité assurée par un professionnel qui défendra les intérêts du client vendeur et qui fera la promotion du bien en le valorisant.

Il faut refuser de signer des mandats simples, de nombreuses agences ne fonctionnent que sur ce modèle et elles réalisent d’excellents chiffres d’affaires !
Il ne vous reste plus qu’à expliquer à vos clients que le mandat simple est une catastrophe pour tout le monde et que seule l’exclusivité répond à leurs attentes : vendre vite et au juste prix.